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La libreria dei rischi  /  Dove va il premio

Art. 15 · Dove va il premio · 3 min di lettura

Le persone comprano assicurazioni in modo emotivo

Sono le normali scorciatoie mentali che tutti usano in condizioni di incertezza. Hanno un prezzo prevedibile, e si paga ogni anno.

Ancoraggio. L’avviso di rinnovo arriva con il numero dell’anno scorso, e ogni pensiero successivo si forma in rapporto a quel numero. Un aumento del 6% sembra la questione. Se la cifra originaria sia mai stata corretta non viene chiesto.

10k £ 20k £ 30k £ quanto costa il rischio 11k £ – 15k £ ANNO SCORSO: 24.000 £ preventivi di quest’anno tutto si giudica da qui I preventivi si concentrano attorno all’àncora, non attorno al rischio. E così la discussione.
Fig. 17 · L’ancoraggio non è un difetto di intelligenza; è ciò che un punto di riferimento fa al giudizio. La difesa è formarsi un proprio numero prima che arrivi l’avviso di rinnovo.

Vividezza. Un incendio è facile da immaginare, quindi sembra probabile. Una causa di lavoro, un’accusa di negligenza professionale o una grave violazione dei dati sono difficili da immaginare e sembrano lontane, eppure per molte imprese sono decisamente più probabili. Si assicura ciò che si riesce a immaginare.

Disponibilità. Un fornitore della zona ha subito un’alluvione, e per diciotto mesi l’alluvione sale in cima all’agenda. Un solo evento vicino cambia il comportamento d’acquisto più di qualsiasi quantità di dati nazionali.

Percezione della perdita. Alzare una franchigia da 1000 £ a 10.000 £ sembra una rinuncia, anche quando il risparmio sul premio vale più dell’esposizione. Togliere copertura sembra una perdita; il denaro risparmiato sembra un’astrazione.

Inerzia. Rinnovare costa un’email. Rivedere costa una settimana di lavoro. L’opzione predefinita vince, anno dopo anno, e lo slittamento si accumula.

Il rimedio non è sforzarsi di essere più razionali durante la riunione. È cambiare il momento in cui si ragiona: decidere sulla base di numeri preparati prima di vedere il prezzo.

Come applicarlo

  • Mettere per iscritto prima la propria valutazione. Un mese prima del rinnovo, annoti quanto ritiene valga ciascun rischio e quanto sarebbe disposto a sostenere. Poi apra l’avviso di rinnovo.
  • Rivedere le polizze noiose. È in quelle che non suscitano reazioni emotive che lo slittamento si accumula.
  • Esprimere in denaro la decisione sulla franchigia. “Una franchigia di 10.000 £ fa risparmiare 4300 £ l’anno” è una decisione. “Alzare la franchigia” è una sensazione.

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Mettiamo intervalli, non cifre singole, a fronte dei rischi che la Sua impresa sostiene davvero.

Parlare con un esperto

Contenuto esclusivamente esplicativo. Questo articolo descrive in termini generali come funzionano le decisioni assicurative e sul rischio; non costituisce consulenza assicurativa, legale, attuariale o finanziaria, né una raccomandazione ad acquistare, mantenere o disdire alcuna copertura. Ogni cifra e ogni diagramma sono illustrativi, scelti per rendere visibile un meccanismo, non per descrivere una specifica impresa.