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La biblioteca de riesgos  /  Adónde va la prima

Art. 15 · Adónde va la prima · 3 min de lectura

Las personas compran seguros de forma emocional

Son los atajos mentales habituales que todo el mundo utiliza ante la incertidumbre. Tienen un precio previsible, y se paga cada año.

Anclaje. La oferta de renovación llega con la cifra del año pasado, y todo lo que se piensa a continuación se piensa en relación con esa cifra. Un aumento del 6 % parece la cuestión. Si la cifra original fue correcta alguna vez no llega a plantearse.

10k £ 20k £ 30k £ lo que cuesta el riesgo 11k £ – 15k £ AÑO PASADO: 24.000 £ cotizaciones de este año todo se juzga desde aquí Las cotizaciones se concentran en torno al ancla, no en torno al riesgo. La conversación, también.
Fig. 17 · El anclaje no es un fallo de inteligencia; es lo que un punto de referencia hace con el juicio. La defensa es formarse una cifra propia antes de que llegue la oferta.

Viveza. Un incendio es fácil de imaginar, así que parece probable. Una demanda ante la jurisdicción laboral, una acusación de negligencia profesional o una brecha de datos grave son difíciles de imaginar y parecen lejanas, y para muchas empresas son bastante más probables. Aseguramos lo que somos capaces de imaginar.

Disponibilidad. Un proveedor de la misma calle sufrió una inundación, así que la inundación pasa a encabezar la agenda durante dieciocho meses. Un solo suceso cercano cambia más el comportamiento de compra que cualquier volumen de datos nacionales.

Encuadre de pérdida. Subir una franquicia de 1000 £ a 10.000 £ se vive como renunciar a algo, incluso cuando el ahorro de prima vale más que la exposición. Quitar cobertura se percibe como una pérdida; el dinero ahorrado, como una abstracción.

Inercia. Renovar es un correo electrónico. Revisar es una semana de trabajo. La opción por defecto gana año tras año, y la deriva se acumula.

La solución no es esforzarse más en ser racional en la reunión. Es cambiar el momento en que se piensa: decida con cifras que preparó antes de ver el precio.

Cómo aplicarlo

  • Escriba primero su propia opinión. Un mes antes de la renovación, anote cuánto cree que vale cada riesgo y cuánto estaría dispuesto a asumir. Después, abra la oferta.
  • Revise las pólizas aburridas. Aquellas que no despiertan ninguna reacción emocional son donde se acumula la deriva.
  • Exprese la decisión sobre la franquicia en dinero. «Una franquicia de 10.000 £ ahorra 4300 £ al año» es una decisión. «Subir la franquicia» es una sensación.

¿Quiere que lo calculemos con sus propias cifras?

Asignamos rangos, no cifras únicas, a los riesgos que su empresa asume realmente.

Hablar con un experto

Contenido meramente explicativo. Este artículo describe en términos generales cómo funcionan las decisiones de seguro y de riesgo; no constituye asesoramiento en materia de seguros, jurídico, actuarial ni de inversión, ni una recomendación de contratar, mantener o cancelar ninguna cobertura. Todas las cifras y diagramas son ilustrativos, elegidos para que se vea un mecanismo, no para describir a ninguna empresa concreta.