Art. 15 · Wohin die Prämie fließt · 3 Min. Lesezeit

Menschen kaufen Versicherungen emotional

Es sind die gewöhnlichen gedanklichen Abkürzungen, die jeder unter Unsicherheit nimmt. Der Preis dafür ist vorhersehbar und wird jedes Jahr fällig.

Ankereffekt. Das Verlängerungsangebot kommt mit der Zahl des Vorjahres, und jede weitere Überlegung bezieht sich auf diese Zahl. Eine Erhöhung um 6 % scheint die eigentliche Frage zu sein. Ob die ursprüngliche Zahl je richtig war, kommt nicht zur Sprache.

Anschaulichkeit. Ein Brand ist leicht vorstellbar und wirkt deshalb wahrscheinlich. Ein Verfahren vor dem Arbeitsgericht, der Vorwurf einer beruflichen Pflichtverletzung oder eine schwere Datenpanne sind schwer vorstellbar und wirken fern, sind aber für viele Unternehmen deutlich wahrscheinlicher. Wir versichern, was wir uns vorstellen können.

Verfügbarkeit. Ein Lieferant ein paar Straßen weiter hatte eine Überschwemmung, und schon steht Überschwemmung achtzehn Monate lang ganz oben auf der Tagesordnung. Ein einziges Ereignis in der Nähe verändert das Kaufverhalten stärker als jede noch so große Menge landesweiter Daten.

Verlust-Framing. Einen Selbstbehalt von 1.000 £ auf 10.000 £ anzuheben, fühlt sich wie ein Verzicht an, selbst wenn die Prämienersparnis mehr wert ist als die Risikoposition. Weniger Versicherungsschutz fühlt sich wie ein Verlust an; das gesparte Geld wirkt abstrakt.

Trägheit. Verlängern ist eine E-Mail. Überprüfen ist eine Woche Arbeit. Der Status quo setzt sich durch, Jahr für Jahr, und die Abweichung summiert sich.

Die Lösung ist nicht, sich in der Sitzung mehr um Rationalität zu bemühen. Sie besteht darin, den Zeitpunkt des Nachdenkens zu verlegen: Entscheiden Sie anhand von Zahlen, die Sie vorbereitet haben, bevor Sie den Preis gesehen haben.